L’objection « je vais réfléchir » est une des plus difficiles à traiter.
Nous savons tous qu’un client qui décide avoir besoin de réfléchir n’est, le plus souvent, pas intéressé et que son objection est un moyen d’éconduire poliment le vendeur.
Traditionnellement, pour tenter de sauver la vente, on utilise la technique de la question en retour […]
C’est le cauchemar des acheteurs. Même lorsqu’un acheteur feint de ne pas être inquiété par les conséquences de la non-qualité, votre exposé prend une résonance particulière si vous évoquez les risques qui y sont liés.
Explications : classiquement, on considère que le coût d’achat final d’un produit se décompose de la façon suivante :
– le prix […]
Un peu d’audace, beaucoup d’observation et un certain sens théâtral sont les ingrédients indispensables pour conduire avec succès cette remarquable technique de défense du prix.
Nous allons la mettre en scène d’abord, puis analyser les facteurs qui concurrent à sa réussite.
Exemple vendeur de systèmes de climatisation
– Le client, découvrant le devis : « 71.500 € ? !!! C’est […]
Il est plus facile d’apprécier une situation lorsque nous n’y sommes pas impliqués et que nous pouvons l’analyser de manière distanciée.
Cela vaut aussi bien pour l’ami englué dans ses problèmes de couple et qui vous demande conseil que pour désigner la personne la mieux placée pour recevoir le ballon dans le match qui se déroule […]
Comment faire comprendre à un client qui ne jure que par le prix le plus bas et veut absolument choisir le fournisseur le « moins disant » qu’il fait peut-être fausse route ?
En lui rappelant que la politique du prix le plus bas est vouée à l’échec car il n’aura que les matériaux les moins […]
