La valeur d’un service dans une offre dépend de trois facteurs essentiels ;
– Est-ce que, pour ce service, le besoin ou la motivation du client existent ?
– Ce service est-il également proposé par mes concurrents ?
– Quelle valeur réelle représente-t-il ? (prix de revient, bénéfice apporté au client) ?
Phases clés et méthodologie :
1 – Détection […]
Parmi les différentes méthodes proposées pour adapter la manière de traiter une objection (…), nous vous invitons à deux approches que nous avons sélectionnées parmi d’autres en raison de leur efficacité et leur utilisation possible dans de nombreux cas.
Savoir accuser réception de l’objection du client
Ménager la susceptibilité des clients est essentiel. L’erreur de base consiste […]
La réfutation des objections apparaît à de nombreux commerciaux être une étape de l’entretien de vente particulièrement délicate. En effet, parfois pris au dépourvu, nombreux sont ceux qui s’estiment être désarçonnés par les opinions contradictoires des clients.
Or, ces dernières sont légitimes : l’expression d’un point de vue, d’un avis du client par rapport à la […]
La question nous est souvent posée : faut-il demander au client de quel budget il dispose ?
On ne peut donner de réponse définitive à cette question. les situations de vente sont très variées et par conséquent les réponses aussi.
Dans certains cas, la réponse est forcément positive : on imagine mal un agent immobilier qui n’interrogerait […]
Bien comprendre les différentes définitions du prix pour mieux le défendre.
Dans la démarche commerciale d’une entreprise, le prix suscite bien des questions et des désaccords. Ceci n’a rien de très surprenant : optimiser la fixation du prix d’un produite est une opération souvent difficile.
Lors de la phase de lancement d’un nouveau produit et tout au […]
