Certaines personnes sont persuadées que la négociation ne s’apprend pas, qu’elle est un don : « on naît négociateur… ». D’autres encore pensent que seules la pratique et l’expérience permettent de devenir un bon négociateur. L’adage ne dit-il pas « c’est en forgeant qu’on devient forgeron » ? Certes. Si l’on ne peut nier le […]
Sur des marchés disputés par de nombreuses marques, où les produits et les services sont de plus en plus identiques, le critère influent d’achat devient la marque, l’image et les valeurs qu’elle véhicule à travers sa communication, ses points de vente, ses salariés, ses produits, sa stratégie. Quand les produits ne suffisent plus […]
Dans toute démarche commerciale, l’étape de la présentation et de la négociation du prix constitue un enjeu capital. C’est elle qui conditionne bien souvent le succès de la vente – et sa rentabilité ! – mais aussi la pérennité de l’image d’entreprise et sa crédibilité (lire Halte aux pratiques excessives de […]
L’argument est un outil essentiel pour réussir une vente et la qualité de sa structure y contribue fortement.
Les ventes de face à face comme les ventes par média interposés (mailing, phoning, Internet) utilisent les mêmes structures d’arguments.
Les variantes sont induites par le temps disponible pour les présenter et la possibilité pour le commercial de s’adapter […]
