Un facteur dominant explique l’émergence de cette (…) méthode de vente : la compétition croissante entre les fabricants ou les distributeurs de produits et de services.
Cette compétition accrue a souvent conduit les clients à sophistiquer leurs demandes. En effet, ils peuvent dans ce contexte :
– bénéficier de davantage de choix par rapport à leurs besoins […]
Dans le registre de la persuasion, l’un des exercices les plus délicats pour les commerciaux consiste à démontrer les valeurs ajoutées apportées à leurs clients.
En effet, dans la vente de produits et de services, ou dans la vente d’offres globales complexes, le commercial qui réussit ne peut plus se contenter de présenter les avantages de […]
La valeur d’un service dans une offre dépend de trois facteurs essentiels ;
– Est-ce que, pour ce service, le besoin ou la motivation du client existent ?
– Ce service est-il également proposé par mes concurrents ?
– Quelle valeur réelle représente-t-il ? (prix de revient, bénéfice apporté au client) ?
Phases clés et méthodologie :
1 – Détection […]
La question nous est souvent posée : faut-il demander au client de quel budget il dispose ?
On ne peut donner de réponse définitive à cette question. les situations de vente sont très variées et par conséquent les réponses aussi.
Dans certains cas, la réponse est forcément positive : on imagine mal un agent immobilier qui n’interrogerait […]
En 1989, la navette spatiale américaine Challenger explosait quelques minutes après son décollage et plongeait le monde entier dans la stupeur et la consternation. L’Amérique, qui avait fait de sa technologie aérospatiale un étendard et une vitrine de son modèle économique, fut confrontée au doute.
Des commissions d’enquête furent créées pour identifier les causes de cette […]
