Tel est le terrible destin de la fonction commerciale, face à la montée en puissance d’Internet et des nouveaux médias. Pour le vendeur, l’enjeu est de taille : transformer son rôle de « courroie de transmission » en « turbo compresseur ».
Le constat est simple : aujourd’hui, avec Internet, tout le monde peut […]
Un facteur dominant explique l’émergence de cette (…) méthode de vente : la compétition croissante entre les fabricants ou les distributeurs de produits et de services.
Cette compétition accrue a souvent conduit les clients à sophistiquer leurs demandes. En effet, ils peuvent dans ce contexte :
– bénéficier de davantage de choix par rapport à leurs besoins […]
Dans le registre de la persuasion, l’un des exercices les plus délicats pour les commerciaux consiste à démontrer les valeurs ajoutées apportées à leurs clients.
En effet, dans la vente de produits et de services, ou dans la vente d’offres globales complexes, le commercial qui réussit ne peut plus se contenter de présenter les avantages de […]
La valeur d’un service dans une offre dépend de trois facteurs essentiels ;
– Est-ce que, pour ce service, le besoin ou la motivation du client existent ?
– Ce service est-il également proposé par mes concurrents ?
– Quelle valeur réelle représente-t-il ? (prix de revient, bénéfice apporté au client) ?
Phases clés et méthodologie :
1 – Détection […]
Parmi les différentes méthodes proposées pour adapter la manière de traiter une objection (…), nous vous invitons à deux approches que nous avons sélectionnées parmi d’autres en raison de leur efficacité et leur utilisation possible dans de nombreux cas.
Savoir accuser réception de l’objection du client
Ménager la susceptibilité des clients est essentiel. L’erreur de base consiste […]
